Die Vielfalt des Lernens: Individuelle Lernstile im Fokus
In der Lernpsychologie gibt es unzählige Modelle, die sich mit der Frage beschäftigen, wie Menschen lernen. David A. Kolb liefert mit seinem weitverbreiteten Lernmodell einen Einblick in die Vielfalt der Lernstile, die in jedem von uns vorhanden sind. Jedoch sind meistens ein oder zwei Lernstile stärker ausgeprägt als die anderen. Das Modell umfasst vier Haupttypen: Denker, Entscheider, Entdecker und Macher.
- Denker, auch als Assimilierer bekannt, sind sachorientierte Lerner. Sie suchen strukturiert nach Schlussfolgerungen, basierend auf Beobachtungen, und bringen breites Wissen in einen logischen Zusammenhang. Ihr Fokus liegt auf konzeptionellem Denken und Beobachten.
- Entscheider, oder Konvergierer, sind zielorientierte Problemlöser. Analytisch und strukturiert setzen sie Theorien in der Praxis um und experimentieren aktiv. Ihr Lernverhalten ist von abstrakter Begriffsbildung und aktivem Experimentieren geprägt, betont sachorientiert und praktisch.
- Entdecker, oder Divergierender, zeichnen sich durch konkrete Erfahrung und reflektierendes Beobachten aus. Sie diskutieren gern, betrachten Probleme aus unterschiedlichen Perspektiven und bevorzugen das Lernen durch eigene Erfahrung. Ihre Ausrichtung ist personen-orientiert und eher auf konzeptioneller Ebene.
- Macher, auch Akkomodierer genannt, lernen am besten durch aktives Experimentieren und konkrete Erfahrung. Praktisch, handlungsorientiert und experimentierfreudig setzen sie Gelerntes gerne sofort um und arbeiten gerne mit anderen zusammen. Ihr Fokus liegt auf personen-orientiertem, praktischem Denken und Handeln.
Es ist wichtig zu betonen, dass der bevorzugte Lernstil nicht statisch ist und sich im Laufe der Zeit verändern kann.
Der ideale Lernzyklus: Die 4 Lernphasen für nachhaltiges Wissen
Lernen nach der Theorie von David A. Kolb, folgt einem sich kontinuierlich wiederholenden Zyklus, der die innere Welt des Lernenden mit der äußeren Umgebung verbindet. Dieser lebenslange Prozess gliedert sich in vier effektive Phasen. Je nach Lernpräferenz wird der Lernprozess in unterschiedlichen Phasen initiiert.
- Konkrete Erfahrung: In dieser Phase werden unmittelbare Erfahrungen gemacht. Die Offenheit und Vorurteilsfreiheit gegenüber neuen Erlebnissen sind hier von entscheidender Bedeutung.
- Reflektiertes Beobachten: Hier betrachten die Lernenden die Situation aus verschiedenen Blickwinkeln und formen aufgrund ihrer Gefühle und Gedanken eine Meinung. Die kritische Reflexion ist in dieser Phase von zentraler Bedeutung.
- Abstrakte Begriffsbildung: In dieser Phase entstehen neue Ideen oder bestehende Theorien werden auf Basis der analysierten Erfahrungen modifiziert. Es erfolgt eine Verallgemeinerung der gemachten Erfahrungen und Beobachtungen.
- Aktives Experimentieren: Diese Phase beinhaltet das Testen von aus der Theorie abgeleiteten Hypothesen durch praktisches Experimentieren. Hierbei verfolgt der Lernende einen handlungsorientierten Ansatz, der zu neuen Erkenntnissen führt.
Dieser zyklische Ansatz ermöglicht ein tiefgehendes und nachhaltiges Lernen, indem er sowohl praktische Erfahrungen als auch theoretische Reflexion integriert.
Die Macht des Wissens: Warum das Verständnis über Lernstile entscheidend für erfolgreiches Content Marketing ist
Das Verständnis darüber, wie Menschen Informationen aufnehmen und verarbeiten, ist von entscheidender Bedeutung, da es den Schlüssel zur effektiven Kommunikation und Wissensvermittlung darstellt.
Content Marketing zielt darauf ab, nicht nur Produkte bekannter zu machen, sondern vor allem auch Vertrauen in die Leistungsfähigkeit dieser Produkte innerhalb der Zielgruppe aufzubauen. Der Fokus liegt dabei auf der Vermittlung hochwertiger und relevanter Informationen, weniger auf rein werblichen Aspekten.
Für die Entwicklung einer erfolgreichen Content-Marketing-Strategie stehen Unternehmen heute eine Vielzahl von Formaten zur Verfügung, darunter Whitepaper, Webinare, Infografiken, Präsentationen, Websites, Social Media und mehr.
Die Schlüsselrolle beim effektiven Einsatz dieser Formate liegt im Verständnis darüber, wie Menschen lernen. Durch die Integration von Erkenntnissen zu Lernstilen und dem Lernzyklus in die Content-Strategie können Unternehmen gezielt unterschiedliche Content-Elemente für verschiedene Lernstile erstellen.
Eine besonders wirkungsvolle Strategie besteht darin, die Content-Formate entsprechend der verschiedenen Lernphasen miteinander zu verknüpfen. Auf diese Weise unterstützt das Marketing proaktiv den natürlichen Lernzyklus der Zielgruppe und erhöht die Effektivität der Content-Marketing-Strategie.
Maximale Wirkung im B2C: Praktische Anwendung der Lernpsychologie im Marketing
Im B2C Marketing sind die Erkenntnisse aus der Lernpsychologie von besonderer Bedeutung bei komplexen und High-Involvement-Produkten wie Autos oder Immobilien sowie bei der Einführung neuer Produkte oder Dienstleistungen, deren Nutzung erlernt werden muss.
Für die zielgerichtete Ansprache verschiedener Lernstile bieten sich unterschiedliche Content-Formate an:
- Akkomodierer / Macher: Um diese handlungsorientierten Kunden anzusprechen, eignen sich erlebnisorientierte Formate wie Probefahrten für Autos oder Probetrainings im Fitnessstudio. Praktische Erfahrungen und aktives Experimentieren stehen hier im Vordergrund.
- Divergierer / Entdecker: Für Kunden, die durch reflektierendes Beobachten lernen, sind objektive Vergleiche und Kundenbewertungen entscheidend. Produktvergleiche von unabhängigen Instituten oder Videos mit authentischen Kundentestimonials sind besonders wirksam, um ihre Neugierde zu wecken. Diese Formate ermöglichen es ihnen, das Produkt aus verschiedenen Perspektiven zu betrachten.
- Assimilierer / Denker: Sachliche Informationen und tiefergehende Analysen sprechen diese Kunden an. Whitepaper mit fundierten Studien oder Podcasts mit Branchenexperten bieten eine ideale Plattform, um ihre Bedürfnisse nach logischer Erklärung zu erfüllen.
- Konvergierer / Entscheider: Entscheidungsorientierte Kunden bevorzugen klare Handlungsanweisungen. Grafisch aufbereitete Checklisten oder Kurzanleitungen (Cheat Sheets) erleichtern ihnen die Nutzung des Produkts und unterstützen sie bei ihrer Entscheidungsfindung.
Durch die gezielte Anwendung dieser Erkenntnisse können Unternehmen im B2C Marketing ihre Kunden individuell ansprechen und deren Lernpräferenzen optimal berücksichtigen, was zu einer tieferen Bindung und einem effektiveren Marketing führt.
B2B Excellence: Strategien zur Anwendung von Lernpsychologie im Marketing und Vertrieb
Die Erkenntnisse aus der Lernpsychologie von David Kolb können ebenso im B2B-Marketing und Vertrieb, insbesondere bei komplexen Produkten und Dienstleistungen, angewendet werden. Im B2B-Umfeld ist zu beachten, dass Kaufentscheidungen nicht von einer Einzelperson, sondern von einem Buying Center getroffen werden, in dem verschiedene Personen mit unterschiedlichen Lernstilpräferenzen involviert sind.
Interessanterweise haben Studien gezeigt, dass in bestimmten Studienfächern bestimmte Lernstile tendenziell stärker vertreten sind. Ingenieure bevorzugen eher den Konvergierer/Entscheider-Lernstil, während Wirtschaftswissenschaftler eher zu den Assimilierern/Denkern neigen.
Da verschiedene Personen im Buying Center unterschiedliche Lernstile bevorzugen, erfordert effektives B2B Content Marketing eine vielfältige Herangehensweise.
- Für Akkomodierer/Macher, die durch aktives Experimentieren lernen, eignen sich:
Testversionen von Produkten,
Webinare mit interaktiven Elementen
und Infografiken mit visuellen Zusammenfassungen. - Divergierer/Entdecker, die konkrete Erfahrungen und reflektierendes Beobachten schätzen, profitieren von:
Produktdemonstrationen,
Kundenveranstaltungen,
Messeauftritten und
Success Stories. - Konvergierer/Entscheider, als zielorientierte Problemlöser, bevorzugen:
individuelle Produktdemonstrationen,
Infografiken und
Checklisten zur Unterstützung der Kaufentscheidung. - Assimilierer/Denker, die strukturiertes und konzeptionelles Lernen bevorzugen, finden in:
Webinar-Serien,
Podcasts mit Experten,
detaillierten Broschüren und
informativen Websites ideale Informationsquellen.
Die gezielte Anwendung dieser Erkenntnisse ermöglicht es B2B-Marketern und Vertriebsteams, ihre Botschaften effektiv an die verschiedenen Lernpräferenzen im Buying Center anzupassen und so den Entscheidungsprozess positiv zu beeinflussen.
Fazit
Die Erkenntnisse aus der Lernpsychologie unterstreichen die kritische Bedeutung der gezielten Anwendung unterschiedlicher Content-Formate im Marketing und Vertrieb.
Das Verständnis der verschiedenen Lernstile und -phasen ermöglicht es Unternehmen, ihre Botschaften in einer Weise zu präsentieren, die nicht nur informativ, sondern auch optimal auf die individuellen Präferenzen ihrer Zielgruppen abgestimmt ist.
Durch die Bereitstellung von Content, der sich an den bevorzugten Lernstilen orientiert, können Unternehmen nicht nur das Engagement steigern, sondern auch positive Auswirkungen auf Kaufentscheidungen erzielen.